El período comprendido entre finales de agosto y principios de septiembre es un momento crucial cada año, cuando todos los minoristas se ven afectados por el consumo de la vuelta al cole. Este efecto va mucho más allá de la venta de material escolar: se extiende a todo tipo de bienes. Las compras de la vuelta al cole tampoco se limitan a los niños, ya que para la mayoría de las familias esta época del año señala una transición vital y una renovación.
Incluso las personas sin hijos se comportan de manera diferente en esta época del año debido a su percepción de los cambios de fin de verano. De hecho, a menudo se presta más atención a principios de septiembre que al propio año nuevo, el 1 de enero.
Por lo tanto, no es de extrañar que la mayoría de los establecimientos minoristas empleen una amplia gama de tácticas de venta en esta época del año. Las tiendas están llenas de descuentos y promociones especiales, que compiten para que los clientes gasten su dinero en su establecimiento. La música es una de las herramientas más infravaloradas que pueden influir en los impulsos de estos compradores.
Ceda a los impulsos
Para utilizar bien la música, primero hay que pensar en el estado de ánimo en el que estará el cliente cuando entre en la tienda. En la temporada de la vuelta al cole, los clientes suelen estar ansiosos por gastar dinero en cosas que consideran necesarias. La idea que tienen sobre lo que van a comprar puede ser vaga, pero seguro que van a comprar algo. El objetivo de la música es motivarles a hacerlo.
Hay muchas maneras de clasificar la música. Las dos clasificaciones más comunes son la música de
Un estudio de 1990 de Richard Yalch y Eric R. Spangenberg reveló que escuchar música de primer plano pone a los clientes en un estado de ánimo más activo, lo que les lleva a realizar más compras impulsivas. La diferencia es aún mayor para los clientes que compran algo específico. Este factor aumenta en un 28% la posibilidad de que gasten más en artículos adicionales. Al fin y al cabo, este fenómeno es uno de los principales objetivos de la gestión de los compradores decididos (aquellos con el propósito de comprar algo específico): hacer que gasten más de lo que habían planeado originalmente.
Evitar las multitudes
El problema clásico de las temporadas de compras de gran afluencia es cuando los compradores están en plena efervescencia. Los establecimientos a menudo no están preparados en tamaño o logística. El problema no es solo la creación de largas colas. También es que las tiendas se llenan tanto de gente que no queda espacio para moverse, lo que disminuye la posibilidad de que los clientes disfruten de su experiencia de compra.
La mejor opción en estas situaciones es utilizar música ligeramente más rápida. En 2014, se confirmó en las conclusiones que los clientes siguen inconscientemente el ritmo de la música al caminar por una tienda. Cuanto más animada sea la música, más rápido será su ritmo, mientras que la música más suave provoca una caminata más lenta. Esto nos lleva a la conclusión de que necesitamos usar música más rápida en situaciones críticas de venta al por menor. De esta manera, evitaremos la congestión en la tienda y permitiremos que los clientes se muevan más fácilmente por el espacio.
Este truco de la música de ritmo rápido se utiliza a menudo en los restaurantes de comida rápida, donde el objetivo es lograr la rotación más rápida posible de los clientes. Con un ritmo acelerado, comprarán, comerán y se irán.
Sin embargo, es importante tener cuidado con la forma en que aplicamos esta técnica. En SoundMachine recomendamos usarla solo con moderación. La situación óptima es que la música más suave suene la mayor parte del tiempo. Esto crea un mejor ambiente para que los clientes observen los artículos expuestos en las estanterías y pasen más tiempo dentro de la tienda, gastando así más.
Estrategias clave para momentos clave
Hay algunas fechas durante el año, ya sea la temporada de la vuelta al cole o la Navidad, en las que los gastos de las familias aumentan. En estos momentos, recomendamos tener una estrategia de marketing definida, incluyendo una estrategia musical. Esta suele ser una de las tácticas de marketing menos costosas y más fáciles de implementar. Los minoristas solo necesitan seguir el consejo de los expertos y cambiar de una lista de reproducción a otra sin necesidad de un seguimiento constante, y con resultados que se han confirmado sistemáticamente durante años.